Bí quyết để đọc vị tâm lý khách hàng giúp chốt sale BĐS

Bạn đang suy nghĩ làm thế nào để khách hàng ký hợp đồng mua bán BĐS với mình. Vậy thì bạn cần phải nắm bắt được tâm lý của khách thông qua các hành động, cử chỉ của họ. Từ đó bạn tìm cho mình phương pháp để thuyết phục họ mua sản phẩm của mình. Người đi mua phải bỏ ra một khoản chi phí lớn để có thể sở hữu BĐS. Do vậy họ thường cẩn thận, tính toán và suy nghĩ rất cặn kẽ. Để có thể đọc vị tâm lý khách hàng giúp chốt sale BĐS bạn cần phải tinh tế, nhạy bén.

Khách hàng không đặt niềm tin tuyệt đối vào nhân viên môi giới bất động sản

Đây là một hàng rào cản, trở ngại lớn nhất của bạn khi tiếp cận với khách hàng. Thị trường BĐS là nơi có đội ngũ cò đất lừa đảo phát triển mạnh mẽ. Đã có rất nhiều vụ việc xảy ra với những thiệt hại lớn vài trăm tỉ đồng. Điều này khiến cho người mua rất cảnh giác khi giao dịch với nhân viên môi giới BĐS. Vì vậy, việc đầu tiên bạn cần phải làm đó là làm việc thật chuyên nghiệp, có tâm, uy tín.

Đọc vị tâm lý khách hàng giúp chốt sale BĐS. Bạn hãy để mình ở vị trí là một người đi chia sẻ chứ không phải người đi bán hàng. Khách hàng sẽ cảm thấy ích lợi của sản phẩm bạn giới thiệu. Từ đó để họ tự đưa ra quyết định của mình. Bạn hãy dùng hết nhiệt huyết của mình tư vấn sản phẩm cho khách hàng. Để họ có thể cảm nhận được sự hết lòng phục vụ của bạn đối với họ.

Tạo niềm tin của khách hàng với mình (Nguồn: Internet)

Trong quá trình giới thiệu sản phẩm bạn nên trung thực đưa ra các thông tin đầy đủ nhất. Khách hàng không cần bạn quá phô trương sản phẩm mà cần những gì quan trọng nhất. Nếu bạn càng khen ngợi quá nhiều về sản phẩm của mình thì càng khiến họ cảm thấy nhàm chán…

Bên cạnh đó, bạn không nên chê bai các sản phẩm cạnh tranh cùng phân khúc. Điều bạn cần làm là đưa ra sự đánh giá của mình cho khách hàng. Như vậy, họ sẽ thấy những tính năng vượt trội trong sản phẩm của bạn với những các sản phẩm khác trên thị trường.

Muốn câu trả lời chi tiết cho câu hỏi: “Tại sao tôi nên mua căn hộ/ ngôi nhà hay dự án mà bạn giới thiệu?”

Khi một người có nhu cầu về bất động sản thì người đó sẽ tìm kiếm các thông tin trên mạng và qua ban bè, người thân. Việc tìm kiếm thông tin và trưng cầu ý kiến nhiều người đưa lại cho họ nhiều phương án, nhiều sự lựa chọn. Họ không chỉ là khách hàng tiềm năng của bạn mà là của nhiều nhân viên môi giới bất động sản khác.

Họ sẽ chọn sản phẩm nào sẽ phụ thuộc vào việc nhân viên môi giới nào trả lời thỏa mãn câu hỏi của họ: Tại sao tôi nên mua căn hộ/ ngôi nhà hay dự án mà bạn giới thiệu?.

Đáp án cho câu hỏi này không phải là sản phẩm của bạn có những thế mạnh gì, ưu điểm vượt trội các sản phẩm khác như thế nào. Mà quan trọng là nó phù hợp với khách hàng của bạn không, thỏa mãn được nhu cầu và kỳ vọng của khách hàng hay không.

Dùng những lợi ích của việc đầu tư để thuyết phục khách hàng mua sản phẩm của mình

Ví dụ: Khách hàng có nhu cầu thuê căn hộ thường dựa vào yếu tố nơi làm việc và cộng đồng họ gắn kết. Họ thường có xu hướng chọn nơi ở không ở quá xa nơi mình làm việc, để tiện cho việc di chuyển và tiết kiệm thời gian đi lại. Một người làm việc ở quận 11 thì chắc chắn không muốn thuê nhà ở quận Thủ Đức được, vì nó quá xa. Họ thà thuê đắt hơn một tí nhưng gần hơn là giá thuê rẻ mà đi lại quá xa.

Về tính cộng đồng, sở dĩ khu Thảo Điền có rất nhiều người Hàn Quốc, Nhật Bản vì những người đến từ một nền văn hóa thường có xu hướng thành một cộng đồng để có được sự thân quen nơi đất khách quê người.

Trước khi trả lời câu hỏi cho khách hàng thì bạn cần phải đặt ra các câu hỏi cho khách hàng về nhu cầu, mong muốn, các yêu cầu, sở thích, sở ghét của họ là gì, khả năng tài chính,…

Hãy lắng nghe câu trả lời của khách hàng để tìm câu trả lời cho mình nhé.

Khách hàng có xu hướng tìm kiếm những nhược điểm của sản phẩm

Con người luôn có xu hướng tìm các điểm xấu, tiêu cực nhanh hơn các điểm tốt, tích cực. Khách hàng luôn mong muốn tìm được sản phẩm tốt nhất phù hợp với số tiền mình bỏ ra. Họ luôn cẩn trọng để không bị mắc bẫy của các nhân viên BĐS. Họ không mong muốn sau khi mua hàng sẽ bị thất vọng về sản phẩm. Vì vậy, trước khi ký hợp đồng họ cố gắng tìm kiếm những nhược điểm của sản phẩm.

Đọc vị tâm lý khách hàng giúp chốt sale BĐS. Để có thể vượt qua được cửa ải này bạn cần tìm hiểu kỹ nhu cầu của khách hàng. Bạn cần biết họ đang mong muốn điều gì để giới thiệu sản phẩm phù hợp với họ nhât. Bạn hãy nói sự phù hợp của sản phẩm đối với yêu cầu của họ để thuyết phục. Hãy chỉ ra cho họ điểm nổi trội của sản phẩm sẽ đáp ứng nhu cầu đến mức nào.

Nêu ra những điểm nổi bật của sản phẩm (Nguồn: maxland.vn)

Bạn không nên suy nghĩ rằng khách hàng khó tính để bắt bẻ làm khó bạn. Bạn cần đặt mình vào trị trí của họ. Nếu là bạn thì bạn cũng mong muốn có một nơi ở thoải mái, tốt nhất trong điều kiện của mình phải không nào. Do vậy hãy thông cảm với khách hàng, chú tâm lắng nghe nhu cầu, tâm tư của họ. Hãy giới thiệu như thể họ là người thân của bạn, và bạn đang tìm điều tốt nhất cho họ.

Khách hàng muốn được quan tâm như là vị khách quan trọng nhất của bạn

Trong tâm lý học giải thích, con người ai cũng muốn mình là người quan trọng nhất. Đọc vị tâm lý khách hàng giúp chốt sale BĐS. Khách hàng luôn muốn mình được coi là vị khách quan trọng nhất đối với nhân viên môi giới. Họ quan trọng với bạn và bạn cần phải có họ. Bạn sẽ cần thể hiện sự quan tâm của mình đến các vị khách hàng một cách rõ ràng nhất.

Khách hàng là vị khách quan trọng nhất (Nguồn: Internet)

Nếu bạn có ít khách hàng thì tất nhiên bạn sẽ có thể quan tâm chăm chút cho họ tốt nhất. Nhưng không ai mong muốn mình có ít khách hàng phải không nào. Vậy khi bạn có nhiều khách hàng bạn sẽ phải làm như thế nào để có thể vừa lòng tất cả. Giải pháp dành cho bạn đó là hãy sử dụng phần mềm CRM. Công cụ này có tác dụng giúp bạn theo dõi các được thông tin của khách hàng. Từ đó, giúp bạn giải đáp nhanh chóng các vấn đề, câu hỏi của khách hàng mọi lúc, mọi nơi.

Đặt ra câu hỏi: Vì sao khách hàng từ chối mua sản phẩm của bạn?

Có hàng ngàn lý do dẫn đến khách hàng từ chối mua sản phẩm của bạn. Một số lý do quan trọng cần quan tâm nhất là: sản phẩm không phù hợp với mục đích sử dụng, giá cả không phù hợp, thiết kế không đẹp mắt…Nếu bị từ chối thì mọi công sức, thời gian tư vấn của bạn sẽ trở thành công cốc. Vậy làm thế nào để bạn không bị khách hàng từ chối?

Câu trả lời là hãy cố gắng tìm hiểu hết những thông tin về khách hàng. Nắm bắt được họ cần gì, giá cả bao nhiêu để tìm được những sự lựa chọn phù hợp nhất. Lý do họ từ chối vì họ chưa cảm thấy sản phẩm bạn giới thiệu phù hợp với họ. Vì vậy bạn hãy tìm sản phẩm phù hợp nhất. Ngoài ra, bạn cần khéo léo tập trung vào những ưu điểm của nó, để khiến cho khách hàng hài lòng thật sự.

Tìm kiếm sản phẩm phù hợp nhất cho khách hàng (Nguồn: Internet)

Trên đây là 4 nét tâm lý cơ bản nhất của khách hàng BĐS. Dù sao khách hàng cũng chỉ là những con người với những tâm tư suy nghĩ như bạn. Vì vậy, để thành công bạn hãy đặt mình vào vị trí của họ để hiểu họ đang cần gì. Hãy mang đến những sản phẩm phù hợp nhất với nhu cầu của họ. Hy vọng rằng qua bài viết này các bạn sẽ đọc vị tâm lý khách hàng giúp chốt sale BĐS.

Bài viết liên quan
0975.79.2829